Lead marketing

Lead marketingLe lead marketing est une pratique qui consiste à vous proposer des contacts intéressés par votre offre avec un principe simple : payer en fonction des résultats. 

 

 

L’emailing dans l’univers du lead marketing

Les fichiers constitués sur des profils spécifiques ne permettent pas toujours de couvrir la totalité d’une cible, notamment en ce qui concerne les particuliers. En revanche, un nombre très important de particuliers (pour ne pas dire tous) sont inscrits sur différents fichiers. 

En touchant le plus grand nombre de contacts, vous pourriez alors atteindre la totalité d’une population cible. Vous pourriez ainsi identifier dans celle-ci les personnes intéressées par votre offre. Cependant, si vous communiquez sans cibler, vous ne pouvez pas évaluer à l’avance la pertinence d’une opération.

Pour cette raison, les propriétaires des fichiers “maîtrisent” le risque en acceptation une rémunération en fonction du résultat obtenu et non de la cible touchée. 

 

Comment s’organise une opération de lead marketing ?

Après étude et validation de votre projet, vous bénéficiez d’une campagne clefs en mains, ou s’appuyant sur votre création. Celle-ci a pour objectif de collecter les coordonnées (nom, email, téléphone…) de personnes intéressés par votre offre. En ce qui vous concerne, cela peut être des personnes souhaitant faire l’acquisition d’une auto, d’un logement, ou autre bien ou service.

Il n’y a généralement pas ou peu de frais de démarrage en comparaison avec une opération classique de marketing direct. D’autre part, nous fixons ensemble une fourchette de nombre de contacts fournis. Il n’y a donc pas de surprise. Vous recevez ce qui est prévu.

En pratique, le fonctionnement suit les étapes suivantes :

  • Création d’une page d’inscription sur votre site (formulaire d’inscription, de demande de contact…).
  • Création d’une page de confirmation d’inscription contenant un élément de tracking anonyme (“Merci” pour votre inscription…).
  • Création d’un message email avec un élément incitatif (par exemple “Recevez une réduction…”, “”Bénéficiez d’un avantage…”).
  • Proposition aux partenaires emailing de relayer votre message.
  • Diffusion de votre message.
  • Rémunération à chaque inscription confirmée (affichage de la page de confirmation sur votre site).

 

Points de vigilance 

Avec une diffusion de votre offre vers une population peu ciblée, vous vous adressez à des destinataires très variés. Vous avez donc intérêt à exploiter une telle stratégie pour des offres plutôt grand public. 

D’autre part, il faut bien calibrer votre offre. En effet, pour obtenir des retours vous devez rendre celle-ci alléchante. Or trop attractif expose au risque d’attirer des prospects quelque peu hors cible. Il est donc nécessaire d’équilibrer votre proposition et sa formulation. C’est donc précisément le type d’actions où vous avez probablement intérêt à tester différentes options de message.

Enfin, ce type d’opération est quasi exclusivement réservée à des campagnes de niveau national. Impossible donc d’envisager une telle action si vous ciblez une ville, un département…

 

En conclusion

Si une action avec rémunération en fonction du résultat obtenu est intéressante, elle impose des contraintes spécifiques. Parmi elles, la nécessité d’ajuster la pression sur votre cible, l’acceptation d’une fluctuation des coûts jusqu’à l’équilibre pour la rémunération des partenaires, et parfois l’impossibilité de pérenniser une action faute de rentabilité…

 

 

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